Hay empresas que pueden pasarse meses para sentarse internamente a evaluar la necesidad y la forma de abordar un cambio.
Éste es un problema que afecta por igual a grandes y pequeñas empresas, pero por motivos diferentes: La grande, porque temas de burocracia. Te dicen, (quiero hacer el proyecto contigo, pero no depende de mí’)y para cerrar el trato te imponen un montón de condiciones. La pequeña o mediana empresa, porque tienen que pensar mucho antes de tomar una decisión que suponga un mínimo gasto.
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¿Cómo salimos de esta encrucijada? Los expertos recomiendan intentar forzar la decisión, sin presionar demasiado. En cuanto a la falta de decisiones por miedo a invertir en algo poco conocido.
➤Una primera venta con bajo compromiso
Cambiar de proveedor siempre conlleva un riesgo.
Intenta convencer a los nuevos clientes reduciendo su percepción de riesgo se trata de eliminar barreras que potencian la resistencia inicial.
Por qué no, le podemos proponer a un cliente que te convierta en su otro proveedor? debemos ofrecer una razón muy poderosa para que un cliente deje a su proveedor habitual y acepte nuestra oferta. Pero puede resultar más sencillo si primero le convencemos de que pruebe con nosotros sin que tenga que tomar una decisión radical.
➤Convence a clientes más potenciales para tú empresa
¿Cómo convences a un gran cliente para que deje a su proveedor habitual con el que está satisfecho por trabajar contigo?
Todo lo que haces hoy puede jugar a tu favor para hacer nuevos clientes mañana. La sinceridad con el cliente siempre debe ser un requisito fundamental. Aunque parezca contradictorio, puede ser beneficioso recomendar a otra empresa en el supuesto de que la tuya carezca del producto o servicio que reclaman. Es un detalle que los clientes agradecen.
Debemos tener presente que tu competencia siempre hará todo lo posible para mantener a su cliente fiel y contento.
Seguro pensarás ¿entonces es imposible quitarle un cliente a la competencia?. Es difícil, pero no imposible.
Aprovecha los errores de la competencia
Debes estar atento a cualquier error o actuación de tu competencia para convertirlo en una oportunidad para vender.
Has de ser consciente de que debemos estar atentos a cualquier descuido de tu competidor que provoque una necesidad no resuelta o un nuevo requerimiento que tu empresa pueda abordar y solucionar.
Si somos capaces de detectar en nuestro posible cliente uno o más problemas no resueltos, ya tenemos una buena razón para que cambie a su proveedor. Podemos demostrarle que podemos darle una mano, ayudarlo, que somos superiores, más baratos o más rápidos.
Seguramente te preguntarás, ¿cómo hago para detectar un problema?
? Preguntando, sólo así podrás explorar las insatisfacciones de los potenciales clientes.
? Educando, permite a los clientes descubrir un problema que no había detectado. nuestro rol es asesorarlo y ayudarlo.
➤Por qué mereces que te compren
Si no sabes en qué situación está tu empresa y cómo está realmente el mercado y la competencia, no podrás ofrecer argumentos reales para que te compren. Aquí toca sentarse de verdad a pensar con honestidad. ¿Qué estoy haciendo mal? ¿Qué puedo mejorar? ¿Por qué merezco que me compren o qué está haciendo mi empresa para que nos compren y qué otra cosa podríamos hacer?
Si no encuentras una respuesta sincera para esta preguntas, tendrás que buscar una diferenciación porque, de lo contrario, sólo podrás ser competitivo en precio.
No es suficiente con decir a la gente lo que logrará si adquiere tu producto. Sino que necesitas despertar sus deseos, crear afinidad y darles razones de sobras para que se identifiquen contigo y quieran ser tus clientes.
➤Debes asegurarte que tus clientes sientan y perciban que los aprecias.
? Nunca des por hecho que sabes qué quieren tus clientes. ¿ y si estás equivocado? La principal razón de por qué fracasan los negocios es porque esas empresas están intentando crear una demanda donde no existe una.
? Para ganarte a los clientes, siempre debes cumplir a tiempo y en forma. Si surge un problema, informa inmediatamente a tu cliente y explica cómo lidiarás con ello. Después, da seguimiento constante para asegurarte de los resultados positivos.
?Acerte entender,un error común es explicar las cosas utilizando términos técnicos que la mayoría desconoce. Esto hace sentir incómodo al cliente pues no comprende en qué consiste la solución que le proponen.
?Nunca dejes a un cliente que se marche enfadado.No subestimes el poder de ese cliente.Dicen que un cliente feliz se lo dirá a una o dos personas, y uno infeliz se lo hará saber a 10 personas. Dale la oportunidad de expresar su malestar, demuestra preocupación por ayudarlo y entrega soluciones inmediatas como la reposición del producto o un descuento en su próxima compra.El beneficio en el negocio proviene de clientes que repiten, los clientes que recomiendan tus productos y servicios y que traen a sus amigos con ellos.
?Ofrece un excelente servicio.Lo que más valora cualquier cliente es recibir una atención profesional y personalizada.
Tus clientes no esperan que seas perfecto!. Lo que sí esperan es que les resuelvas un problema cuando algo sale mal.!
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